非银金融行业：公募销售及薪酬规范渐次落地，强化以投资者为核心－资产管理热点速递之四

事件：12/12，据财联社，中基协日前下发《公开募集证券投资基金销售行

为规范（征求意见稿）》（以下简称《规范》）；此前中基协于 12/6 下发《基

金管理公司绩效考核管理指引（征求意见稿）》（以下简称《指引》）。

公募基金销售环节迎来系统性监管升级。《规范》主要围绕公募基金宣传推

介、直播营销、费用披露及绩效考核等方面做出规定。1）宣传推介：在业

绩展示上，明确要求基金业绩展示期间需超过六个月，禁止一年期以下业绩

年化展示，不得展示三年期以下排名等，从而引导投资者关注长期业绩表现，

强化长周期考核；在宣传内容上，明确不得使用"正收益概率"等表述，避免

导致投资者忽略风险，不得对基金规模、基金规模增长等进行宣传，消除“唯

规模论”的影响；针对基金管理人及指数产品，《规范》同样明确应重点对

公司投研团队建设、指数基金的工具属性和资产配置功能进行宣传，从而淡

化明星基金经理的个人影响，进一步理性引导投资者。2）销售模式：主要

对直播销售进行规范，要求直播平台具备销售资质、从业人员持证上岗，并

建立全流程合规管理机制，旨在提升基金直播的专业性和规范性 3）费用披

露：明确销售机构需充分揭示销售服务费的定义、收取方式和费率水平。同

时展示客户维护费（尾随佣金）水平，提升费用透明度。同时，《规定》明

确基金管理人、基金销售机构应当维护市场公平竞争秩序，不得变相或暗中

支付销售费用之外的其他费用，净化销售生态。4）绩效考核：明确要求销

售机构的绩效考核必须纳入投资者盈亏情况、持有期限等指标，且不得将销

售收入和销售规模作为主要考核指标，并进一步从时间维度上强化长期导

向，与《指引》中有关销售部门绩效考核要求保持一致，倒逼推动销售机构

从改变传统以短期销量为主的商业模式，转向注重投资者长期回报。

《指引》主要从三方面对基金公司的激励约束机制进行全面规范，推动基金

管理公司内部治理与长期导向的深度结合。一是建立差异化考核体系，明确

以基金投资收益为核心，中长期指标权重不低于 80%，核心销售人员考核中

投资者盈亏指标权重不低于 50%；二是实施强制利益绑定，要求递延支付不

少于三年，核心人员强制跟投公司产品；三是完善问责追责机制。

我们认为，两项文件在监管逻辑上互相配合并形成有效衔接：销售规范从外

部市场行为入手，约束销售环节的短期化倾向；绩效考核指引从内部治理出

发，将长期投资者回报嵌入公司激励机制。系列监管文件的陆续落地有助于

进一步提升投资者获得感，短期内依赖短期业绩营销和激励驱动的销售模式

将面临调整压力，但从中长期来看，系列制度设计将公募利益与客户长期收

益进行绑定，有助于推动行业切实以投资者利益为核心，向高质量发展转型。

风险提示

资本市场大幅波动、信用风险、政策落地不及预期